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吴建民:搞外交就是资源整合,性价比很高

我在国外当了9年大使之后,最深的感受是中国懂世界的人太少了。如果更多地了解世界,中国和外国的关系就会有更深入的发展。

不要以为信息时代了,大家都互相了解。我发现,法国、欧洲有好东西,中国也有很多好东西。怎么把它们沟通起来,中间缺少一个很好的渠道。在这种情况下我觉得中国要多培养一些懂外部世界的人,另外一点是外交资源要用起来。

外交是很重要的资源,可以说投入最少、产出最多。中国现在的开放度,可以说历史上是从来没有的,但外交资源却没有得到很好的利用。

举个例子,我们民航总局要向法国买三套设备。谈生意时,怎么谈也谈不下来,因为法国的要价比较高,1.3亿美元,这个国内没办法接受。民航总局给我发了一个电传,说你能不能出面帮帮忙啊,看能否降到1亿美元以下,这个生意就能做成了。

于是我把法国这家公司的负责人请来了。法国人对大使非常尊重,公司的负责人到使馆来见我。我就跟他谈,我说你们要赚钱我非常理解,现在这桩生意涉及北京、上海、广州的重要设备,是机场的重要设备,你如果想一下子赚很多,那肯定生意做不成。这里面有个小和大、近和远的问题。如果这三家都买了你们的产品,那将来中国市场你们可以占很大份额。但现在这个价钱太高了,希望你考虑降一降,我觉得这也是从中法关系考虑,也是从你们公司同中国长远合作考虑。

这么动之以情,晓之以理后,很快价格降下来了。后来我回国休假,民航总局的同志找到我,开玩笑地说:吴大使,如果给你1%的回扣,你就发财了。我说大使做事是国家行为,是应当做的事情。

这就是外交资源的力量,很多时候需要用它的人却不知道。我在法国时接待了很多省市代表团,他们去找我干吗?说联系一下,要我见一见,请他们吃顿饭,这个都很容易。很少有人提出需要使馆出面做什么,或者想见什么人,要我帮忙安排促进一下。这可能是因为在他们心目中外交太神秘,不知道大使在干什么,更不懂得外交工作能起到“四两拨千斤”的作用。

现在让我有点痛心的是,我在国外看到很多代表团门儿都摸不着,找人、办事有很大的盲目性,另一方面我们的外交资源却在闲置。比如我们外交部的大使、参赞到60岁,一刀切退下来了。这些人在国外有很多朋友,有很多知识,这些都没有用上。如果能想办法把它们沟通起来,有一个转换器,我想我们的国家会发展得更好。

何为外交资源?狭义的“外交资源”即“搞外交的人”,主要包括外交部在职人员与退休人员。而广义的“外交资源”涵盖政治、经济、文化、军事、科技等其他领域。在外延上,“外交资源”还应包括对国际关系、国际问题、国际形势的研究。现阶段,上述研究对企业经济活动的重要性日渐凸显。

对企业来说,想到海外发展,必须先了解当地的形势,硬闯是不行的,否则很容易被撞得头破血流。并且,海外发展要想进行得顺利,必须找到关键人物进行接洽,只靠热情是不行的。在这些方面,外交资源能发挥重要的作用。

有一些省市领导去国外的大公司,只能见到经理级别的人。而中国驻外大使被认为是国家元首的代表,讲话有分量,很容易见到大公司的一把手,并得到特别的尊重。即使是离退休的大使,在原驻地也有很多朋友,这种朋友关系就是企业可加利用的财富。

对大使来说,你不是经济学家,也不是商人,要找准自己的位置,恰当地发挥自己的作用。人家对你的尊重,是由你的信誉逐渐累积起来的。处理问题的时候,既要考虑中国的利益,同时也要考虑外国企业的利益。这样的事情做了,人家会感到你讲话是比较公正的,是有权威性的。公共关系并不是一锤子买卖,需要积累,是一个系统。

摘自《吴建民谈外交》

http://opinion.china.com.cn/opinion_98_142198.html

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